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如何与美国人做生意之“敲门生意”不好做

“敲门生意”不好做

  在几次飞往太平洋彼岸的旅途中,我们发现飞机上的中国人一次比一次多。在美国各地,到处可见成群结队的大陆考察团,他们大把大把地花钱,让美国人刮目相看。那些对中国庞大市场越来越看好的美国商人也越来越表现出对这些中国客人的尊重,希望能从他们那里得到在中国发展的机会和信息。同美国商人所期望的一样,许多中国人也到美国来寻找发展的机会,中国大陆人在美国办起了上万家公司,各种商务考察、招商活动和产品展示会也越来越频繁。中国商人在美国有成功的,也有不少交了“学费”的。一般而言私人中资公司的状况普遍好于国营公司。中国国营企业在美国办的公司,很少有赚钱的,赚钱的机会留给个人,亏本买卖才由公家兜着,加上派出工作人员多靠“来头”、关系,业务素质、敬业精神差,经营状况普遍不怎么样。当然,这里也有一个如何适应美国的经济环境,如何与美国做生意的问题。

  美国经贸部门的官员告诉笔者,这些年来他们接待的中国商团一年比一年多,但大多来走一圈接触了一些美国公司,什么事也没办成就回去了。其中很重要的一个原因,就是这些中国商团虽有心来做生意,但事前准备工作不充分,大多是来做“敲门生意”——敲敲门就来了。美国人很不习惯这一套。

  美国人办事很讲究计划性和前期资料准备工作,你来美国谈生意,一定要有具体的项目,有一个很具体的目标。资料准备工作越细越好,项目可行性论证报告一定要实在、权威,经得起检验,提供的数据不能凭估计弄出一串神仙数字,要经得起对方用计算机检索和数学模型分析。美国人特别注重量化分析。你不能光凭拍脑袋,大而化之估计出几个数据,就写在里面,说预期效益如何如何。美国人不会轻易相信你的。你提供的数据一定要有出处,他们通过计算机互联网络和公司的数据库很容易查到包括中国市场的信息来作比较。如果发现你的数字有水份,你就没有信誉了,他们就不想与你谈下去了。

  有的中国公司和商团来美国考察谈生意,只带张嘴巴来,没有详细的资料,全凭嘴想起什么谈什么,美国人觉得你根本不认真,是浪费他们的时间。有的人到了美国后,临时想起要去哪家美国公司考察,事前又没与人家联络,没有交换资料,就打电话去或敲敲门就要去谈生意,美国人不习惯这样做,他们甚至会说没空安排。有的中国公司虽然也带去了项目可行性报告,但大多不规范,不是太简单说服不了对方,就是欠缺数字分析,神仙数字一大堆,人家一看就露馅。而且,有的英语翻译水平也差,美国人看不懂,或者对某个细节理解有误而谈不到一块儿。文件的翻译水平也体现一个公司的形象和资信。

  美国的中介机构,如会计师事务所、律师事务所、投资咨询公司、顾问公司等,他们能否赢得客户,就在于他们提供的分析报告是否权威,预测是否准确。美国公司在与别的公司谈生意之前,首先要做的是资料交换工作。你的市场分析可靠,他们就有兴趣合作。因此,案头工作非常重要。

  美国公司的官员说,你们来谈生意,来谈合作项目,最好带上计算机磁盘来,不用带大堆的文字资料,计算机语言最好交流。有的中国公司已经这样做了,经理的助手带个笔记本电脑,公司的什么资料都储存在软盘里,对方要什么可调什么,方便极了。对方也很容易了解你的数字的根据是什么。而且,对方也觉得你的公司像那么一回事,真正是来做事的,而对你增加信任。实际上,一个公司的信誉、形象,在每一个细枝末节都要体现出来。这实际上也是一个公司的“无形资产”。中国第二大民营企业的总裁刘汉元先生,是个电脑迷,在国内外出差都把笔记本电脑带在身边,不仅在任何地方都可以通过电子邮件了解、指挥公司的经营,而且在与外商谈判时也大有用场。同样,国外一些公司的老板出国谈生意,也总忘不了带电脑。我建议国内公司和商务机构,千万要重视用电脑,不要仅仅把它当作打字机或摆设。

  还有,美国人生活节奏紧张,凡事得预先安排,你去谈生意,得提前一两个月时间与对方讨论好日程安排和洽谈内容。美国人的时间安排细得以分钟计,几点几分干什么,都是事先安排好的。迟到、改期或临时敲门去找人家是最不礼貌的,也有损你的信誉。你不能到了打个电话、敲个门就进去,因为对方同样要作准备。你唐突而去,准备又不充分,对方会认为你只是作一般性的考察或是来观光旅游的,不是真来谈生意的,因而对你失去兴趣。


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