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如何与美国人做生意之了解美国的文化背景

了解美国的文化背景

  与美国人做生意,得了解美国的文化背景,也就是要入乡随俗,适应美国人的一些办事习惯。

  羊慧明:是的,国情不一样,办事习惯也就有很大的差异。美国政企是分开的,谈生意是企业自己的事,中国国有企业还未完全与政府部门分开,谈生意时政府官员往往要起很大的作用。华盛顿州经济贸易厅的一位官员对我说,现在中国一些商团多是阵容庞大,成群结队,并搭上一大帮政府官员,谈判桌上一大堆人,有些美国商人不知道到底应该同谁谈生意,不知道中方到底是公司老板说了算,还是政府官员说了算。按照美国的习惯,政府不插手企业的商务,谈生意由企业自己作主,自己可以拍板,不需要政府官员表态,因而他们对中方这种政企合一官员拍板的阵式不适应。你说,得到政府部门的支持,事情更好办一些。可美国人会说,谈生意是我们之间的事,为什么还要那么多政府部门来帮助,那不同样很麻烦吗?他们能对项目负责吗?你们企业到底有多大自主权?当然,也有不少美国公司,渐渐了解了中国的国情,学会了如何同中国的政府官员打交道并从中大受其益。其中也包括收买一些中国官员拿到优惠的合同、订单。

  美国公司的老板出国谈生意,只带一两个人,通常是律师和会计师,一来就马上进入正题,谈完就走,极少有功夫去游山玩水的。中国的商团去一大帮人,又没什么实质性的内容好谈,对方会疑惑,你们到底是去谈生意的,还是去游山玩水的?我在国内接待过一个美商考察团,他们冒着夏日的酷暑,直奔长江三峡库区,到达的当天晚上就忙于了解项目,五天时间,排得满满的,反复考察现场,用计算机分析数据,办完事就走,没有抽出哪怕半天时间去游览一下风景名胜。中国商团去美国,一大帮人,一般只有十几天时间,要从东到西转许多城市,每个地方只能蜻蜓点水式的呆一两天,还要忙着游览和购物,哪能有多少时间谈生意。因而,对方认为你主要是来游山玩水的,也就不足为奇了。

  美国人性格外向、坦率,平常喜欢幽默风趣,但人到了谈判桌上还是一板一眼。多数美国商人比较好打交道,他们谈生意比较诚实,说一不二。而中国一些公司同美商谈生意,也像对付港台商人一样,堤防筑得很高。比如报价,美国人一般不会漫天要价,他们知道那没用,只会吓跑客人,他们报的价一般都是实价。可有的中国公司不问市场行情,也不管三七二十一,上桌就先砍价。有个中国经济考察团与美国公司谈判,中方三个代表都重复同一句话:“项目很好,可你们的报价太高!”可人家协议草稿里压根没写报价,无的放矢,闹了一个笑话。当然,美国商人中也有奸商。应当提防。但只要摸透市场行情,心中有数,就不会吃亏。

  还有,中国商人同美国商人打交道,没有必要搞铺张奢侈那一套。在东方,特别是在港台和内地,讲排场似乎是一种信誉,是显示公司“实力”的一个机会,请客送礼大吃大喝大搞排场。但若在美国这样讲排场,就不会给美国人留下好印象。你太铺张浪费,他们心里会问:你到底是花公司的钱还是你自己的钱?公司这样消费,他们对你这样的公司就不放心。如果你是个人请客,你钱从哪里来的?他们同样会对你不放心。至于你公司的实力到底怎样,他们不是看你的排场,而是要实实在在了解你帐面的数字。你再有实力,也没有必要浪费。洛克菲勒财团最初创业的老板,到世界各地出差只坐经济舱。前两年,有家中国公司的人到西雅图谈生意,美方已经为他们订好了返程的经济舱机票,他们非要退掉,另买头等舱机票,一个单程就是2000美元,贵一倍多。美方接待人员不理解:中国并不很富,为什么要这么浪费?这种讲排场的做法,只会引起人家的反感,而不会有什么好信誉。美国人请客,都非常简单,而且公司一般只报销50%,请客的人当然要考虑考虑了。

  再有,有的中国老板,到了美国,也讲究等级,要摆个架子,在美国人面前说大话,吹大牛,以使人家看重自己。其实,这大可不必。美国是一个等级观念淡薄的社会,再大的老板也忌讳比阔摆架子,比尔·盖茨是世界首富,可外表随随和和普普通通看上去一点架子也没有。美国老板多不开豪华名车,他们最忌讳炫耀摆阔。

  一些中国官员、商人手头捏着个项目,到了美国谈生意,就想借此吃回扣要佣金,捞一把,特别是订购设备和进口引进商品。经办人员动辄就向美方要好处和回扣,美国公司以前不习惯这么做。美国公司的雇员吃回扣是要被开除的。他们也不习惯给别人回扣。因为这会触犯美国法律——助长其他国家地区的腐败罪。后来,一些美国公司也渐渐适应了中国的情况,给中方经办人员一点好处,把设备高价卖到中国,吃小亏占大便宜。有些中国商人则通过中间人购买美国设备,双方从中渔利。


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