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如何与美国做生意之花冤枉钱的招商热

花冤枉钱的招商热

  近些年来,中国各地掀起一股出国招商热,先是到港澳和东南亚,现在则热衷于去美国。各省、市、地乃至县,都组团到美国招商,多的一个团达数百人,少的几十人。据了解每年有几百个这样的招商团去美国,但办成的实事不多。

  我们做什么都喜欢搞运动式的兴师动众。各个地方争相出国招商引资以加快本地经济发展,这自然是好事,但办法要对头。动辄兴师动众,钱没少花,但收效甚微。美国人对中国人的这类招商活动越来越没兴趣。原因主要有以下几方面:

  第一,商业活动有其自身的运作方式,需要做扎实细致的工作,需要商人之间长时间的磋商,不是场面上热闹一时就能见效的,美国人不习惯这种大轰大嚷的招商活动。引资合作工作艰苦细致,不是靠开一个会闹一次活动就能搞成的,招商团人多事杂,一般是十几天就要转若干个城市,如此走马观花,轰一炮就走,只是热闹一阵,结果什么也没有谈成。试想,哪个美国企业、投资公司、银行会在这么短的时间里与你谈成什么合作项目?顶多是接触接触,建立个联系而已,既然如此,登个项目招商公告恐怕比去那么多人花那么多钱效果还好。

  第二,既然是去招商,得有的放矢,去之前就要心里有谱,要与哪些对象谈?谈什么?可行性如何?对方有无兴趣?诸如此类的问题,去之前就要与对方经过几轮沟通,互相交换资料,才好见面谈。而许多中资商团是谈“敲门生意”,临时找上门去与人家谈,人家不会把这当回事。而且,这些招商团往往带着一大帮政府官员跟着游山玩水。招商引资,说到底是企业自己的事,得靠他们自己去和对方公司、银行、投资公司作漫长艰苦的谈判,政府官员能起到的作用无非是表表态,表示给点政策,谈点官话客套之类,美国商人一般对这些不感兴趣。他们反而会认为凡事都要政府官员表态,企业哪还有多少自主权?将来合作不是很麻烦吗?而且,去的政府官员、工作人员的费用,往往要企业负担。有些国内企业对这种招商活动压根没兴趣,知道是白走一趟还要出高价,但政府下令要去,也不好不去。

  第三,一些招商代表团的资料准备工作很不充分,一大堆项目没有详细的可行性报告,只有一两张纸头的简介,有的甚至只有半张纸头,美国哪个银行、投资公司会对这么草率的东西感兴趣?有些代表团来,钱大多花在旅行和吃喝玩乐上,不在权威的英文报纸上打广告,这怎能吸引美国主流经济圈的人?有的只是在当地华文小报上打广告,找几个华人帮助张罗,只在华人圈里打转转。开始还有人图个新鲜、热闹,还有一些美商——主要是华侨商人来捧场,到后来连华侨商人也对这种车水马龙大哄大嚷作用又不大的招商活动厌烦了。美国的资本市场很发达,但有自己的运作模式。美国人对你的招商活动感不感兴趣,关键要看你的资料,你的项目可行性分析。与其兴师动众劳民伤财,还不如花点钱去美国的英文报纸上打广告见效。

  第四,有的招商团的主办者明里是去招商引资,暗地里却想方设法从中捞钱。有的省市招商团领队把接待商团的美差交给自己在美国的亲戚或子女干,从中大捞一笔。有个省组织赴美招商团,去了90多人,每人所在单位交四五万元人民币,财政再拨款100多万人民币,总共70多万美元。该省明明有窗口公司在美国,但省政府的张罗者却让自己在美国留学的子女和亲戚来张罗,这些人不具备关系、资信和活动能力,其招商的效果就可想而知了。这么庞大的商团、来回15天时间,最多每人花3000美元,差不多一半被对方接待者捞走了,当然组织者的关键人物也有份。这个团在纽约住中国驻纽约总领事馆,18美元一晚的住宿费,自个拿碗打饭吃,有企业领导骂娘:“老子出了5万元,就享受这待遇?”有人说,这哪里是来招商,分明是趁组织这些活动来刮钱。正因为能刮钱,各个政府部门组织招商团、考察团的积极性特别高,都是下面出钱,政府组织,经办人员从中大渔其利。出国旅游风久禁不止,原来还有这个经济杠杆在撬动!

  据了解,这几年各种考察团招商团络绎不绝赴美,在美国有一批中国的官家子弟专门揽这些团的接待美差,他们在国内有背景,能接这些团,赚了钱,就与国内组织者瓜分。一些政府部门的经办人之所以热衷于组织企业领导组团出国考察,其目的不言而喻。有人批评这是把腐败搞到了国外。这种“出口腐败”应当引起警惕,否则会败坏国家的形象。


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